Le seul site qui répond à toutes vos questions sur la
création d'agence immobilière et l'activité de professionnel de l'immobilier
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L’investissement de départ étant faible, les créations sont très nombreuses. Le local (40 à 60 m2) doit être bien situé, avec une large vitrine proposant une grande gamme de produit. Aujourd’hui, de nombreuses agences se créent sans local physique, préférant un positionnement plus important sur Internet. Dans ce segment, il n’y a pas que les réseaux de mandataires indépendants ; il y a de plus en plus d’agences traditionnelles qui ferment leurs vitrines physiques pour être exclusivement sur Internet. Seulement 42 % des particuliers préfèrent conclure une opération immobilière dans un point de vente dématérialisé plutôt que physique. Quel que soit le cas de figure, la principale difficulté du créateur est de se constituer un fichier de produits et d’acquéreurs.
Il vous faut une estimation du chiffre d’affaires. Impossible ? Si, heureusement existe une méthode.
Trouvez sur les documents de l’Insee (par exemple) le nombre de logements de la zone visée.
Enlevez-en le nombre de logements sociaux.
Sachez qu’ensuite qu’un logement est en vente environ tous les 7 ans.
S’il y a sur la zone 20 000 logements non sociaux, il y en a donc approximativement 2800 chaque année qui sont mis en vente. 50 % feront l’objet d’une transaction entre particuliers, soit 1400.
Divisez le nombre restant par le nombre d’agences immobilières de la zone (en tenant compte de l’activité des mandataires indépendants, de plus en plus présents mais par forcément très actifs).
Ainsi, si on se vase sur le chiffre de 30 concurrents sur la zone d’activité, on obtient une moyenne de 46 ventes pour son agence.
Et sachez enfin qu’une vente vous rapportera environ 5000 à 7000 euros de commission.
Votre calcul est fait. Il est à mettre en rapport avec les coûts engagés pour votre agence.
Résumé du calcul
7 ans
20 000 = 2800 par an
2800 / 2 = 1400 à la vente
1400 / 30 concurrents = 46
46 x 5000 = 230 000 de Chiffre d’Affaires
Les équipements sont restreints et ne nécessitent pas de gros investissements. L’agence doit être équipée d’un matériel informatique performant, avec logiciels de gestion spécifiques à la profession. Seuls les véhicules professionnels nécessitent un financement tous les 4 à 5 ans.
L’activité d’agent immobilier requiert d’excellentes qualités commerciales et tout bon professionnel de l’immobilier doit maîtriser l’art de la prospection.
Voyons, en premier lieu, ce que revêt le terme de prospection immobilière puis nous nous pencherons sur les techniques qui y sont rattachées.
La plupart des experts dans l’intermédiation et la négociation immobilière n’hésitent pas à définir la prospection comme le « moteur de tout acteur immobilier ». Sans un portefeuille de biens immobiliers à louer ou à vendre, un agent immobilier a les poches vides et rien à proposer à ses clients.
Il n’est donc pas étonnant que les questions liées à la prospection soient les interrogations les plus courantes des débutants dans la profession : « comment puis-je constituer mon portefeuille ? Comment trouver des clients qui vont me confier la vente ou la location de leurs biens ? »…
La prospection immobilière, c’est l’art d’oser, de chercher, de communiquer, de demander et de solliciter. C’est une tâche nécessitant d’être méthodique et qui exige constance et intelligence.
La prospection, se base sur la capacité à obtenir la confiance d’un individu pour qu’il confie son bien à la vente ou à la location. D’où la nécessité d’instaurer un rapport humain efficace, professionnel et chaleureux marqué par un discours cohérent, adossé à des outils et supports de communication pertinents. Un portefeuille d’acquéreur important est également un argument de poids face au propriétaire.
Certains estiment que la prospection immobilière ne concerne que les agents immobiliers indépendants et que les négociateurs immobiliers exerçant en agence n’ont pas besoin d’y recourir. Or, le secteur étant très concurrentiel, tous les professionnels de l’immobilier se doivent de maintenir leur réseau actif.
DÉBUTER SA PROSPECTION PAR UNE ANALYSE SWOT
Un agent immobilier dispose d’outils pour faciliter ses prospections. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer notamment le SWOT, un système d’analyse préalable à la mise en place d’une stratégie de marketing qui s’adapte parfaitement au secteur de l’immobilier. Le nom du système est constitué de la première lettre des termes anglais Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités) et Threats (menaces).
L’analyse est basée sur l’établissement d’un tableau qui précise pour chacun des 4 éléments ci-dessus, les atouts et les défauts de chaque action à entreprendre.
Voici quelques conseils pour étayer son analyse SWOT :
Le système SWOT permet de dégager ses points forts et de trouver la bonne accroche dans sa présentation sans oublier le maintien d’une cohérence entre les différents éléments mis en avant par l’analyse. Il ne s’agit pas de morceler l’analyse mais bien de bâtir une stratégie globale.
Avant même de mettre en place des outils d’analyse marketing, l’agent immobilier devra faire un gros travail de ciblage de ses clients et futurs clients. Qui sont-ils ? quels sont leurs profils ?
Il est indispensable de connaître parfaitement ses interlocuteurs pour adapter son discours et ses arguments. Et de faire un bon usage de ses deux oreilles … En effet, la capacité d’écoute de l’agent immobilier est primordiale. Bien cerner les attentes de ses futurs clients ou des propriétaires de biens permet d’anticiper leurs attentes et de gagner leur confiance.
En bref, une bonne prospection immobilière nécessite plusieurs étapes :
En fonction des résultats de l’analyse précédente, l’agent immobilier aura le choix entre plusieurs actions, celles-ci pouvant être cumulées.
Action commerciale classique qui pourra se réaliser en trois étapes :
La prospection téléphonique est connue également sous l’appellation de phoning. Pour éviter toute perte de temps, il conviendra de préparer un questionnaire de 4 ou 5 questions essentielles pour cerner les besoins de chaque interlocuteur. Si ce dernier se montre intéressé par un projet de vente, d’achat ou de location, il ne faut pas hésiter à proposer alors une étude personnalisée.
La pige immobilière est une méthode de prospection qui vise à entrer en contact avec des personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente. L’agent immobilier va alors aller présenter ses services à des particuliers en situation de vente.
Pour être efficace, la pige doit être réalisée dès la parution des annonces.
Cette technique, très efficace, nécessite rigueur et méthode et il ne faut pas négliger la concurrence, plutôt rude sur le secteur.
Quelques pistes :
La majorité des agents immobiliers associent les méthodes précitées au boîtage. Ce dernier consiste à distribuer des tracts ou des flyers dans les boîtes aux lettres des particuliers résidents de son secteur. Depuis l’avènement d’internet, cette méthode est de plus en plus délaissée, au profit du mailing.
Ce dernier est toutefois moins aisé à mener. Il nécessite la disposition d’un fichier de particuliers (lequel peut être constitué via les réseaux sociaux) pour être lancé avec efficacité.
La méthode suivante se base sur l’utilisation des panneaux et des vitrines. Elle permet à l’agent immobilier de communiquer par affichage, non seulement sur les biens qu’il met en vente ou en location, mais aussi sur son activité en général.
Dans une période marquée par une concurrence farouche, le picking est de plus en plus prisé par les professionnels de l’immobilier. Il s’agit d’une méthode permettant de trouver des personnes en situation de vente ou de location en se basant sur les annonces des concurrents.
L’une des méthodes qui a prouvé son efficacité dans la prospection immobilière est la constitution d’un réseau de proximité : gardiens d’immeuble, commerçants locaux, voisinage … Ce réseau permet d’accroître son champ d’action.
Enfin, rien n’interdit à un professionnel de l’immobilier de se baser sur son réseau personnel pour constituer sa liste de biens à vendre ou de transformer ses anciens clients en indicateurs d’affaires.
L’estimation d’un bien immobilier est une étape incontournable avant la vente. Elle permet de vendre à « juste prix ».
Pour estimer la valeur de son bien, il convient d’entreprendre des recherches précises, l’objectif étant de mesurer l’évolution des prix dans son secteur. On trouve de nombreuses publications sur la question sur internet. On peut, par exemple, prendre comme référence la publication de la chambre des notaires de Paris ou les publications de la Fédération nationale des agents immobiliers qui est une source sûre.
Un simulateur en ligne est également une alternative. Néanmoins, ces derniers ne sont pas fiables à 100%.
La meilleure option reste toutefois de se référer aux renseignements fournis par un notaire ou une agence immobilière. L’estimation d’un bien immobilier est une opération complexe qui nécessite les conseils d’un professionnel.
Dans le cadre de l’estimation de biens immobiliers, on se retrouve souvent face à des intérêts contradictoires.
D’un côté, l’acheteur dévalorise le produit en critiquant les moindres défauts pour en tirer un meilleur prix tandis que le vendeur souhaite faire une « bonne affaire ». Il survalorise, parfois, son bien au prétexte que ce dernier a une valeur… sentimentale.
C’est là qu’intervient l’objectivité de l’agent immobilier.
De nombreux éléments entrent en compte dans l’estimation de la valeur d’un bien immobilier et notamment :
Au vu de l’ensemble de ces paramètres, il est difficile de fournir une fourchette de prix pour des biens immobiliers.
Toutefois, le prix du m2 dans les grandes villes est un bon indicateur : ainsi le prix du m2 à Paris est de 7.967 euros, celui de Marseille de 2.387 euros, et celui de Lyon est de 3.337 euros (chiffres de novembre 2016).
Attention à la terminologie : il faut bien noter la différence entre l’évaluation immobilière et l’expertise immobilière. La première consiste à valoriser une propriété afin de la vendre à son juste prix et dans les plus brefs délais tandis que la seconde vise à apprécier la valeur du bien pour définir le taux d’imposition, par exemple.